提起久光，上海人对之并不陌生。位于上海寸土寸金的静安寺商圈，久光百货自2004年正式交易至今已经成为上海精彩百货的代表（10层，总构筑面积约9.2万㎡，超500家品牌）。以销售额来看，上海久光百货以不变25亿以上的销售额持久位于上海百货前三甲，仅落后于黄浦区东、西两岸的第一八佰伴（从属于百联集团）及新世界城（从属于新世界集团）。即便在后疫情影响的2021年，久光百货的经交易绩亦趋于安稳回升，能够想见，上海中高端消费者对久光品牌的认可水平。
“去久光兜兜”，一向是上海潮水人士购物时常说的话之一。2021年年底，蕴含已在漯河西路生根的久光百货，大宁商圈也迎来了上海久光中心，自此久光在上海形成双子联动格局，并将其在静安区的市场份额再次提升。久光中心以近18万平方米贸易面积、400余个品牌，百货加购物中心加写字楼的贸易组合状态，成为上海近5年来品牌数量最多的新开业项目。作为上海2021年新开项目中处于市级商圈且贸易面积最大的单体项目之一，上海大宁久光中心（下文简称：大宁久光）的出现添补了北上海短缺优质贸易项主张格局，并将最终全面提升北上海之于上海全市的贸易职位。
消费者对久光中心的认可杜仔多高，我们在久光中心的开业喜报上可见一斑：开业三天客流超55万人次，其中久光自营的Fresh Mart以及Lego、周大福单店单日交易额超过100万，还罕见十家单店单日交易额超10万的品牌。对于在上海这样贸易竞争极端强烈的城市来说，处于非主题商圈的久光中心获得如此开业首秀实属可贵。
盘点久光百货多年来的经营手法，我们以为“久光”品牌获得消费者的认可，一方面是基于其集团多年经营的供给链优势，另一方面离不开其娴熟的系统性营销手法。如今，久光于上海大宁再落一子，市场营销层面也成为其打开新区位市场格局的关键一环。经过对其筹备期至开业期的定向钻研，欢迎光临888集团贸易零售事业部总结大宁久光中心爆火背后营销逻辑的四大亮点，但愿能够给各人出现值得借鉴的贸易项目营销的关键身分。
亮点一：资源整合 - 买通会员系统，统一营销蹊径
连锁性贸易公司往往面对因旗下各贸易项目地域分歧、定位分歧、消费者分歧进而造成的会员权利及会员系统无法统一的问题。伴随久光中心的筹备，久光同样面对上海久光百货、信阳久光百货以及久光线上商城的存量会员相互引流的问题：若是过往成熟项主张消费者沉淀无法在新项目开业时给与其足够的定向导入支持，那么这无疑是在浪费自身的巨大优势。因而我们看到，在开业之前，久光做了一件极度沉要的整合，即将大宁久光的重要营销阵地集中在其微信公家号上，借助已持久经营17年，占有不变会员及优良口碑的静安久光百货微信公家号，沉点强化微信平台：于微信平台整合会员中心、线上销售、活动推广等职能，买通积分通存通兑，为多店尺度化运营奠定基础。让新、老项目共享存量会员，为新项目导流的同时，借助新项目新贸易状态的权利导入（购物中心区域品牌的会员权利增长），扩大久光整体味员的权利丰硕度，强化久光会员纳新吸引力。
我们一路梳理下久光的统一蹊径节拍：
2020年8月，上海、信阳久光两地起头共享积分；
2021年10月，J’S Club升级积分通存、通兑；
2021年11月，3店服务号统一改名久光汇；
大宁久光开业前三天，其会员权利升级内容官宣。
在久光中心开业前的4个月功夫内，久光逐步买通地域、线上线下会员积分，整合、共享存量会员，并统一对表推广形象，规；尚虏⒍ㄏ蚨孕孪钅抗蚕怼⒌既氪媪炕嵩，为大宁久光的提前蓄客奠定了坚实的营销基础。
图：久光会员及营销统一蹊径示意
亮点二：节拍有序 - 以会员纳新为主题，组织分阶段营销
一个现实的问题是以零售经营为内核的传统百货在营销层面的故事讲述与感情链接方面往往弱于各有特色的购物中心。值得一提的是，即便再拥有现实内容的营销内容也只有在受多有意愿齐全相识其内容的前提下才具备后续销售转化的可能。
大宁久光中心的初次正式对表官宣采取了一种相对讨巧又切入区域内消费者痛点的方式：以讲述北上海所短缺的高品质贸易综合空间，牵引消费者对未来品质生涯场景的向往。在其初次与潜在消费者成立链接的官宣推文中，以讲述城视装第三憩所”为理想打造话题，明确“为你而来”的营销主题，提前设置项目IP并成立与消费者的感情链接；尔后有节拍的分阶段披露入驻品牌，持续吸引关注，并在合适的机遇，助推项目会员纳新。
大宁久光中心从公家号建号至开业期间，从内容节拍上能够大体分为四个阶段：
第一阶段，大宁久光公家号在开业前3个月，正式官宣开业功夫，以空间构筑及构筑美学提前成立消费者的舒服场景认知，引发等待；
第二阶段，开业前1-2个月：以代表性首店及重要业态为主题，持续曝出代表性品牌组合，营造话题并强化消费者认知；
第三阶段，开业当月：以开业优惠福袋及活动巡游指南为牵引进行会员纳新，加快传布及微信关注者向注册会员的转化；
第四阶段，开业前一周：与静安久光联动纳新，提前蓄客成效最大化。
能够说，大宁久光四个阶段营销节拍相辅相成，在开业传布效应最大化的同时，最大水平的进行了消费者纳新。
表：久光微信营销具体节拍及内容
图：久光微信营销关注度趋向
（阅读量，截止至2021年12月31日）
亮点三：促购纳新 - 以感情链接消费者进行会员纳新及促购
从具体的逻辑链条上看，大宁久光依照以导流及话题影响力由强至弱的挨次，吩旆类、分阶段进行公家号内容剧透，持续造作话题的同时加深对消费者需要及关注点的堆集和认知，最终以开业活动剧透绑定会员权利等推送，顺畅实现将消费者对商场的认知从剧透到纳新再到开业的过渡衔接。
在这里我们也整顿出了一些大宁久光在微信公家号层面的一些具体营销手法。其营销主题可总结为——以导流端的故事讲述成立消费者对项主张差距化及吸引力认知。好比大宁久光以化妆品+国际名品矩阵引爆的第一个高话题关注：从差距化角度上看，针对北上海及大宁商圈短缺化妆品及国际名品氛围的现实短板，以规模性及丰硕度成立消费者对项主张差距化认知；从吸引力角度上看，以中高端及公共消费者耳熟能详并可高频采办的代表性品牌矩阵优势，成立项目对消费者的吸引力。
具体营销层面，大宁久光中心打造了属于自己的“福袋”，以引发消费者持续关注及消费欲望。福袋是久光百货区别于其他贸易项主张标志性回馈顾客内容，熟知久光的消费者已形成久光福袋即是惊喜、品质及优惠的惯性认知，消费者对于久光百货福袋的等待也一连到了新项目上，大宁久光中心以此为契机以一波福袋预报引爆了关注。在品牌名录曝出时，大宁久光中心也用上了“福袋”的大局——一方面借用福袋分主题进行全数品牌的集中曝出，对此前阶段性品牌剧透进行扫尾；另一方面，明确奉告消费者，品牌商品将以福袋的大局参加项目开业活动，虽未泄漏出具体福袋内容，但已实现吸引消费者缜密关注的营销主张。
亮点四：营促有序 - 以营销为主，营、促结合的分歧职能及主张
在进一步分析大宁久光开业营销造势活动内容与开业促销活动后，我们不难发现，大宁久光中心的开业线下营销活动站点根基设置为项目主入口及大客流节点，内容上借助品牌美陈及形象打造，聚焦履历、互动、社交、生涯等业态，一方面支持了部吩旆牌的推广露出，另一方面，也相应降低了自身的成本投入。在此基础上，所有的开业活动营销主张都聚焦在会员纳新方面，具体阐发为导入久光金卡及其以上的优质会员以及参加福袋、积分、满返需绑定久光会员资格。
促销促购方面，大宁久光中心以久光代表性的福袋为主题进行全场促销，手法如下：
全场覆盖：以较高客单价的零售为主，涵盖除餐饮及履历业态以表的近乎全数品牌；
落差对比：以超低的福袋价与原价的直观对比形成对消费者的感官冲击
销售连单：以超廉价值购能够买远不止一件商品的高性价比成立消费者对福袋及项主张优惠力大、诚意足的认知并促成商品销售连单。
不难看出，大宁久光福袋最主题的内容是商品组合，通过组合实显旆牌内部成本平衡以及商品销售连单，并以限时、限量的操作方式在造作话题及热度的同时两全成本节造。
图：福袋部门内容示意
2021年11月27日，上海大宁久光中心正式对表交易。3天后，一则“为你而来，感恩有你！”的官方微信推送，在表白大宁久光中心对消费者、合作同伴、品牌商家的支持和感激的同时，也正式官宣了项目开业喜报：招商率98%、开业率92%、入驻超400家精选品牌，开业三天客流超55万人/次。区别于行业内常见的开业或者活动喜报往往由甲方员工或甲方合作的新媒体进行贸易化发送，久光中心在面向会员及消费者的自有微信公家毫髋赡这篇感恩发文，既显得诚意十足，又同时两全回应消费者好奇、坚定合作同伴信心以及向市场发声的职能。其经营团队娴熟的营销手法由此可见一斑！
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