欢迎光临888集团

白酒行业在集中度不休提升、消费降级和消费升级同存、渠路库存严沉等多种成分影响下，区域市场的竞争已成为企业生计与发展的关键战场。对于白酒企业而言，若何在区域市场中突破全国性品牌的压造，构建差距化竞争优势，实现“区域强势品牌”的欲望，是每个酒企面面对的沉要课题。

欢迎光临888集团征询酒水事业部结合20多年服务过百余家酒企的经验，将从“市场调延注综合评估、终端运营、数字化赋能”等四大关键词，系统解析白酒企业做好区域市场的全链路竞争战术，为酒企在区域市场的“破局”，提供可落地的操作指南。

关键词一：市场调研

市场调研，是厘清企业竞争身分的决策基础。对于白酒企业深耕区域市场而言，更是如此。没有深刻、系统的市场调研，企业的战术规划和营销战术就如同无源之水、无本之木，难以精准对接市场需要和应对竞争态势。怎么能力做好市场调研？欢迎光临888集团征询酒水事业部以为，做好市场调研就要相识它的主张以及执行蹊径。

一

调研主张

二

调研规划

1. 调研维度：萦绕“人、货、场、竞”四个主题维度，缜密结合区域市场个性发展深刻调研。

2. 调研步骤：选取线上数据网络与线下实地走访相结合的方式。

3. 调研领域：涵盖消费者、产品、价值、渠路、推广、市场环境及行业趋向等多个维度，发展深刻调研。

三

案例鉴赏：河南某区域酒企本地市场的精准调研

欢迎光临888集团征询酒水事业部在服务河南某区域型白酒品牌时，项目组正式入驻后，从“数据网络、内部访谈、市场走访”等三个维度，结合企业近况和需要，造订出精准的调研规划：

1. 线上数据网络：

2. 企业内部访谈：

3. 市场表部走访：

欢迎光临888集团征询酒水事业部以为：白酒企业在指标区域市场的运营，需首先对指标市场进行精准调研。调研前需明确调研指标、信息获取渠路及所需信息类型，并凭据现实需要造订相应的调研规划，以确
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关键词二：综合评估

综合评估，是构建区域市场竞争优势的沉要战术。通过精准调研，获取所必要的信息和数据，结合企业需要，针对这些信息和数据进行分析，能力满足企业的需要。欢迎光临888集团征询酒水事业部以为：白酒企业要凭据精准调研获取的数据和信息，进行全面、深刻的综合评估，能力造订出切合企业自身发展的规划和战术，构建出企业在区域市场的竞争优势。

1. 产品线诊断。

2. 价值系统诊断。

3. 促销活动评估。

对称优势是指企业在与竞品一样的市场领域，利用自身的“主场优势”匹敌竞品的“客场不服水土”，在正面竞争中获得优势。

1. 产品系列化

2. 价值战术调整

3. 促销精准进攻

4. 消费者拉动

欢迎光临888集团征询酒水事业部以为：区域酒企可结合自身优势，集中资源，聚焦大单品，从产品、价值、促销、渠路等维度对竞品发展狙击，以此设置自身在区域市场的“强人职位”。

非对称优势是指企衣符用本地基因、矫捷性和文化壁垒，启发差距化战场，构建敌手无法复造的护城河，在竞争中获得怪异优势。

1. 产品创新

2. 场景创新

3. 价值创新

4. 促销创新

5. 事务造势

1. 信息分析评估

2. 构建对称优势

3. 打造非对称优势

关键词三：终端抢夺

终端抢夺，是区域市场精密化治理的重要作为。终端直接面对消费者，企业通过它展示品牌形象、提供产品履历、发展促销活动、传递价值信息和提供售后服务等，终端会对消费者的最终采办选择，产生至关沉要的影响。欢迎光临888集团征询酒水事业部以为：终端抢夺战是白酒企业在区域市场竞争中的关键战争，直接关系到企业的市场份额和销售业绩。

我们先来相识一下“终端”。

1. 终端抢夺的三大痛点

2. 终端运营的主题战术

1. 广度覆盖

2. 深度绑缚

3. 网格化

厂商模式：古井贡酒在大无数市场选取“1 + 1”模式。厂家在市场中占据主导职位，将代理商结构扁平化，公司高用度投入、进行终端建设，厂家掌管业务人员治理、网络开发、终端守护、陈列与促销执行等重要工作，经销商掌管物流和资金流以及部门客户守护工作。

三通工程：古井贡酒选取深度分销“三通工程”，即“路路通、店店通和人人通”。在选定区域内集中资源，构建规划、执行与督导三位一体的执行系统，对渠路链条各环节及各阶段的工作和指标进行具体分化，并量化查核指标。

终端成效：实现“六个一”指标。通过精密化网点布局与主题消费者意识造就，古井贡酒成功构建了渠路与消费者之间的良性互动机造，实现了产品陈列面、推荐率及消费者自点率的最大化。先在部门区域做到第一，而后进行成功复造，逐步扩大市场占有率，最终全面打开指标市场。实现了“市场销量、覆盖率、陈劣注推荐率、指名采办率及销售”六项指标均位居第一的市场指标。

关键词四：数字赋能

数字赋能，能助力区域酒企对终端的高效治理。目前数字化赋能已成为白酒企业提升终端治理效能、构建竞争优势的沉要伎俩。通过导入数字化工具，企业能够实现对终端的全身分量化、全流程可控、全场景智能治理，提升决策的科学性和精准性。

数字化赋能能够援手白酒企业实现终端全通明治理、竞品数字化匹涤注营销资源高效投放、销售数据实时可视、价值颠簸精准监控、品类动态深度洞察和终端抢夺精准造导等主题价值。通过成立日报自动天生竞品动态简报、周报输出终端健康预警清单、季报提供产品线优化建议等机造，企业能够实时相识市场动态，做出科学决策。

1. 监测工具

2. 监测内容

数字化工具及平台通过“全身分量化、全流程可控、全场景智能” 三大维度实现深度赋能，成立数字决策机造，蕴含评估机造、监测机造、调控机造、辅助决策机造和协同创新机造等。

1. 阶段推动，逐步升级。洋河从最起头的扁平F2B2b（厂家到经销商到终端店）深度分销模式，到 2019 年码中台系统的参与，选取一物一码数字化技术，把 F2B2b 升级到 F2B2b2C，把消费者这个 C 衔接进来，真正组成了一个渠路价值链关环。经过多年深耕，洋河通过一物一码技术，疏导消费者“扫码”已经在线上沉淀了近 5000 万会员。

2. 深度整合，数字运营。2024 年，洋河起头将战术触角延长至终端数字化运营，于昔时 12 月正式上线针对终端进行深度运营的“妄想惠”平台。平台通过以妄想值为主题驱动的积分机造，将终端的进货、销售与扫码等关键业务流程进行了深度整合与全方位优化，成功实现了对终端运营的全方位、多档次深度赋能与精密化治理。

3. 数据分析，指挥若定。洋河数字化运营不仅有效地引发了终端门店的销售积极性与市场共同度，还进一步强化了品牌对终端市场的掌控力与洞察力。品牌可能借助平台壮大的数据分析能力，实时获取终端的运营数据与市场反馈信息，精准把握市场动态与消费者需要变动趋向，从而实时矫捷地调整营销战术与资源配置，显著提升市场响应速度，加强竞争优势。

欢迎光临888集团征询酒水事业部以为：通过数字化赋能，白酒企业能够实现从“人力密集”到“算法驱动”、从“经验决策”到“数据决策”、从“线性流程”到“实时关环”的转变，突破传统治理伎俩造成的信息孤岛与信息不合称问题，构建高效能、快反映的治理机造。

凡事预则立不预则废，区域市场的竞争是一场没有硝烟的战争，欢迎光临888集团征询酒水事业部结合服务百余家项主张经验，总结出白酒企业在区域市场，必要从“市场调延妆动手，夯实竞争基础。通过“综合评估”，造订科学合理的竞争战术，构建对称优势和非对称优势。在“终端抢夺战”中，实现精密化治理和网格化运营。借助“数字化赋能”，提升终端治理效能和决策科学性。只有将这四个维杜仔机结合，构建齐全的竞争系统，白酒企业能力在区域市场中脱颖而出，实现可持续发展。

在未来的竞争中，区域性酒企必要不休创新和优化竞争战术，紧跟市场变动和消费者需要，加强品牌建设和文化赋能，提升产品品质和服务水平，能力在强烈的市场竞争中立于不败之地，实现成为“区域强人”的欲望。

本文首发于酒业家。