欢迎光临888集团

进入2024年，国内白酒行业已出现出一线名酒对区域市场高挤压、省技酒对区域市场高渗入和酱酒崛起的特点，白酒行业中档以上价位进入名酒、省酒、酱酒的三元竞争时期。

“十四五”期间，白酒行业的名酒效应显露，行业进入“寡头”竞争时期。以“茅台、五粮液、汾酒、洋河、泸州老窖”等为代表的全国性老名酒，在本钱业绩的高压下，针对全国市场进行精密化布局，产品实杏装全价值带”布局，对市场进一步挤压。一线名酒在高品牌力的驱动下，给区域性酒企的发展带来了高压力。

在消费升级的新局势下，具备名酒基因和资源的省技酒，好比江苏的汤沟、河北的丛台酒业、河南的仰韶、湖北的白云边等省级强势品牌，借助区域优势和品牌堆集，把本地市场进杏装基地式”打造，构建渠路壁垒，增长市场进入难度，对市场的每个渠路环节都实杏装关环式”渗入，让区域性品牌的发展空间愈来愈幼。

在茅台高价位、高品质的引领下，以及酱香酒口感的侵占性，随着消费升级，酱香酒品类成为近几年急剧发展的“黑马”。河南、山东、广东、福建、浙江等以浓香为主的省份，酱香份额比例急剧抬高，部门省份甚至超出50%占比，其它省份酱香份额也在急剧提升。酱香酒俨然成为了中高档、次高端除名酒、处所龙头品牌表的第三选择。

三元竞争时期，地皮越来越幼，可占据的价位带越来越少，价位天花板越压越低，面对凶残的市场现实，未跨入省级梯队的区域型酒企将何去何从
？

欢迎光临888集团征询酒水事业部以为：区域酒企在正确营销战术指引下的全身分整合，幼区域聚焦，滚动复造，荡漾扩张，能力匹敌名酒、省酒、酱酒等品牌、品类及资源方面优势，形成逆势上扬。

但要找到区域酒企的正确发展路路，就要先弄明显区域酒企的近况和面对的困境。对此，本文将结合欢迎光临888集团征询酒水事业部对区域酒企多年的服求实际和观察调研，对上述问题进行拆解和总结，但愿可能为在竞争中挣扎的区域酒水企业发展助力。

 近况一 ：走不出（品牌力、营销力不及）

好多区域中幼酒企，品牌力弱，营销能力不及，向表拓展过程中往往力不从心，面对新市场竞争无所适从，没有成熟的、系统化的市场运营作为，不敢也不愿前置投入，人员、用度左支右绌，市场作为缩手缩脚，招商布局大多是“一单死”的局面。

 近况二 ：守不。ú贰⒆橹匣

好多区域中幼酒企存在这样的景象：大无数产品已在市场流通多年，价值通明，渠路毛利少，销售积极性低，消费者不足新鲜感，消费欲望逐步降低。部门区域酒企可能已经有成功的市场操作，但何如产品力再强，若是无法持续和消费者产生联系，终将会被市场遗弃。另一方面，在产品的迭代升级以及营销人员的专业能力上，又受造于眼界格局等多方面，不足创新意识，执行力和战斗力欠佳，且行列老化，不足新鲜血液的输入。

产品和组织问题，直接影响着企业的发展，也造约了未来的战术造订与执行。总的来说，区域酒企应对市场变动的能力较滞后，容易陷入被动局面。

 近况三 ：无认知（不良知、不知彼）

据欢迎光临888集团征询多年观察，区域酒企往往容易在如下几个维度陷入认知吞吐：

1. 以消费者为中心——消费者到底必要什么
？

2. 以竞争敌手为中心——竞争敌手有没有尚未解决的问题
？

3. 以自我为中心——本品到底是哪些消费者阶级必要的，解决了消费者哪些需要
？

另表，对行业发展的周期变动和竞争逻辑没有深刻认知，跟不上政治经济大环境的变动趋向，也不相识行业发展方向，在竞争中找禁绝自己的定位，同流合污的终局必然沦为弱势。

 痛点一 ：区域性酒企在本地“有名（气）无实（力）”

区域性酒企在本地存在有口碑但话语权幼，有渠路但掌控能力弱，有市场但议价能力不及等三方面问题，在名酒下沉的情况下，其生计空间在不休萎缩。

 痛点二 ：商家质量参差不齐，厂商之间不能形成有效同频共振

由于部门区域企业品牌势能不及，不足大商类型的合作同伴。同时，产品不足亮点、政策吸引力幼，也很难招到高质量的商。对部吩祗衣反说，在扶商育商方面也是口头大于行动，说得多做得少，造就能力不及，幼商很难成长为大商，厂商之间相互助力较幼。

 痛点三 ：产品多多，有特色，但不足有代表性的大单品

区域酒企的产品系统多数有肯定的特点，通常在香型、度数、文化等方面较切合本地消费习惯，容易被本地消费者接受，但通常也容易出现以下五个方面的问题，造成部门区域企业产品系统失去竞争力，不能产生大单品。

1. 主推产品多，导致消费者鉴别混乱，不能有效设置品牌形象，不容易造就大单品
；

2. 价值链设置出缺点，不能满足渠路各环节利益需要
；

3. 产品多多定位较乱，产品线不清澈，产品之间没有搀扶，只有内卷
；

4. 高毛利产品少，品牌价值低估，高端产品推不动
；

5. 特产属性强，导致日常消费采办不及。

 痛点四 ：B/C端没形成有效联动，消费者采办理由不及

由于部门区域企业终端分级不规范，终端自动推荐率不高，渠路又各自为战，没有形成合力，导致资源投入分散，渠路效能低
；产品概想、价值链、活动等设置互有关联性低，以及整年不足有关联性和持续性的各项活动，B/C端没形成有效联动，开瓶率得不到提高，消费者采办理由不充分。

 痛点五 ：组织治理系统不健全，团队力量得不到体现

部门区域企业的业务组织在团队心态、竞争意识、绩效查核、团队思想及培训机造等方面系统不健全，团队战斗力不及。

1. 团队心态，团队与企业不休博弈，没有把指标放在第一位
；

2. 竞争意识，业务团队对竞品动态关注度不够，竞争意识不及
；

3. 绩效查核，沉了局，轻过程，过程是了局的因，没有好的过程，注定不会有好的了局
；

4. 团队思想，否定思想严沉，不足动态思想
；

5. 培训机造，业务技术培训欠缺，凭经验做事，导致执行成效较差。