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在名酒下沉市场中得救，区域酒企要做好这五件事
起源: | 作者:李振江 欢迎光临888集团征询资深合资人、欢迎光临888集团酒水事业部总经理；李卫 欢迎光临888集团酒水事业部征询师 | 颁布功夫: 2024-06-05 | 1447 次浏览 | ? 点击朗诵正文 ?? ? | 分享到:
2024年依然是白酒行业去库存、去泡沫的一年。大环境下，头部酒企对终端愈加器沉。茅台集团把“终端为王”定位为2024年的市场沉点工作方向；五粮液大力奉杏装百城千县万店”工程；泸州老窖坚定“千一万三、双124”工程建设目标，持续推动区域市场下沉深耕和渠路终端扩容提质；汾酒全面奉行新的渠路模式和控盘分利模式“汾享礼遇”……


2011年至今白酒库存周期与产业周期复盘
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图示：红实线—白酒板块市盈率；黄虚线—库存周期的仿照图型；灰实线—白酒板块交易收入同比增速。

数据起源/WIND等，浙商证券钻研所

面对名酒下沉，中幼酒企尤其是区域性酒企面对着巨大的压力。若何利用地缘优势，不变凭据地市场的护城河，与市场认知度高、渠路议价能力强、产品自点率高、价值刚性强的泛全国化品牌正面“硬刚”，成为中幼酒企最沉要的命题。

欢迎光临888集团征询酒水事业部以为，扩充“有效组织”规模、放大主题产品优势、创新厂商合作模式、特色化终端履历、数字化升级为终端赋能等，势必会成为大无数中幼酒企在2024年身处行业终端巷战，打赢阵地战，突破挤压、凸起沉围的五项沉要保险。

一

扩充“有效”组织规模


组织规模的扩建是酒水企业尤其是中幼酒企发展的主题驱动力，也是打赢终端巷战的首要保险。

近年来，现代缘施杏装十百千”人才打算，“十四五”期间打算引进10名博士、100名硕士、1000名本科生，2024年打算新增招聘1000人，也为发力终端、直触消费者打下了坚实的基础。

如今，“有人有发展，无人没发展”已经根基成为行业共识，但随着人员成本的提升、企业组织结构的优化、行业结构的变动、社会环境的演进，盲目扩充组织数量，或单纯以人均单产来衡量组织规；蛑柿恳丫惶蒲。

人均单产与品牌力成正有关，就目前的行业环境来看，企业短期内结构性提升的机遇不大，而用“指标销售规模/企业近五年以来的人均单产=必要扩充的组织数量”的模型来理性对待人资筹备，拥有求实的价值，由此推算出的总人数，企业若能达到80%，则或许率能满足指标增量；若幼于50%，则很难实现。


二

放大主题产品优势


2023年起头，行业内新产品开发节拍显著放缓。每年的春季糖酒会被称为“酒业新产品上市旺季”，然而纵观2023年、2024年两届春糖，新产品寥若晨星。近半年以来，“升级版”、“献礼版”、“生肖版”、“限量版”等开发性产品或文创性产品层出不穷。

弱周期下，酒企造就新产品的周期变长、成本变高，酒企越来越多地向主题产品要销量。尤其对于中幼型酒企而言，若是把过多的精力放在造就新产品上，依然采取以往的“多品汇量」亟术，往往会在面对全国化产品的终端战中贻误战机，严沉者甚至拖垮整个品牌，成为竞品缜密炮火下的“炮灰”。

因而，2024年，企业放大自身主题产品的优势自身就是防守，也是更好的“迎战出击”，器沉放大主题产品的优势；聚焦产品打阻击战，战术上烧毁大单品思路，聚焦品质打生理战。通过技术创新提升产品品质，获取口碑，这是企业发展的主题命题，也是竞争利器。


三

创新厂商合作模式


名酒集中下沉向终端发力的过程中，企业会凭借壮大的品牌力、渠路力、组织力等抢夺更多的资源与流量，但势必会就义肯定的渠路与终端利润，对于经销商而言，渠路动力就无法保障。

与泛全国化的白酒品牌分歧，中幼型白酒企业往往在客户合作上的话语权不高，品牌力不够强；必要有更强、更宽泛的触角与客户形成一体化的合作机造。这必要中幼型酒企成立越发创新、矫捷、高效的合作机造，基于大盘分利、产品股权等模式下的厂商一体化的新型合作模式升级，将会成为酒水企业与自身合作同伴互惠互利、持续挣钱的预期保险，更有利于增厚终端利润、加强终端对品牌和产品的推力，更有利于中幼型酒企利用终端加强与消费者的互动，从而打赢终端抢夺战。

这个时辰，经销商想要自身获得充足的利润保险，一线品牌不愿定是最相宜的选择，选择优良的企业反而比选择品牌更拥有现实意思。也就是说，选企业而不是选品牌，选产品而不是选产区，选组织而不是选老板，选模式而不是选政策，总而言之，就是拔取的合文章牌要更能为主题竞争力的提升做赋能。


四

特色化终端履历


此表，特色化创新终端履历也必将成为中幼酒企得救的有效蹊径。

为什么？终端为王，最主题的就是与终端、消费者产生对话，器沉产品与消费者的沟通，全方位、立体化地萦绕消费者发展特色化、创新化的履历活动，能力成立与消费者与品牌和产品之间的共识，从而产生销售行为。

在这一点上，李渡能够说是近两年相对成功的案例。从连年吃亏、濒临破产到现如今的“李渡景象”，李渡在差距化打造中国最贵的光瓶酒、造就圈层种子用户、沉浸式履历营销方面，出现出了凸起的特色和亮点。

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▲李渡国宝宋宴王牌IP

另表，水井坊的“白酒+”模式索求在近两年也获得了肯定的成就。“白酒+文化”，以“以600年传承创新的酒中美学，弘扬中国美学文化，共创国民美好生涯”为品牌使命，打造出高品质、高品尝、高品质的产品；“白酒+体育”，与中国冰雪大会、WTT世界乒联等大IP深度合作，发展覆盖多沉高端圈层的营销活动。

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▲水井坊“白酒学坊”

2024年，水井坊携手中国酒业协会推出业内首个白酒知识履历平台“白酒学坊”，创新打造出集美学、科普、履历为一体的白酒品鉴大局，实现圈层渗入、裂变、转化的新突破。

五

数字化水平升级为终端赋能


一向以来，数字化、智能化都是多多白酒企业发展的沉要指标之一。近年来，不论是全国化品牌，还是中幼型酒企，纷纷上线“五码”系统，越来越多的企业选择通过数字化渠路开释产品政策，从而强化对终端的赋能和掌控；同时，借助数字化技术对出产端进行智能化刷新，从而提升产品品质，获得销售增长的沉要动能。

对于好多中幼型白酒企业而言，如前提允许，也能够尝试借助数字化提升内容方面的创作与传布。通过数字化实现越发精准的指标人群定位，实现有效的数据网络和画像分析，从而进行越发丰硕、越发优质的内容创作；再利用抖音、快手、幼红书、淘宝、拼多多等电商平台进行营销推广，从而提供越发个性化、丰硕化的服务和沟通，直触年轻消费人群，创新互动履历，塑造优良口碑，为终端及消费者赋能，提升客户对于品牌的忠诚度和价值感。

2023年，在欢迎光临888集团征询酒水事业部服务的多多案例中，好多中幼白酒企业都通过自身有效组织的规模、主题产品优势的放大、厂商合作模式的创新、数字化渠路的升级、创新化特色化终端履历的打造，获得了有效的发展。

江苏汤沟，通过美满产品结构，全面深入凭据地市场建设，积极布局全省，利用矫捷的市场政策与合作机造，2023年整年实现销售收入25亿，同比增长33.55%。

山东趵突泉，通过产品品类创新，强化凭据地市场的中高端引领和基础建设，大力启发全省市场，借助强执行力的团队、尺度化的作为和矫捷的机造，2023年整年比同期销售增长15%。

河北泥坑，通过聚焦渠路深耕，点面结合，汇量增长；聚焦中高端价值带，组织突破；聚焦BC一体化，强化引领。2023年，泥坑酒业整体增长4.22%，泥坑净雅香同比增长69%。

总的来说，优势企业成长、弱势企业下滑是行业弱周期下的天然法规，只管头部品牌具备较高的容错率，但只有中幼型酒企耐住性子，以越发积极乐观的心态拥抱变动，以更全面的竞争身分、更集中的优势应对时期，肯定有机遇能够依附凭据地市场迎来较快发展。


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