随着养老需要逐步开释，城市品质养老社区出现“同批入视妆情况 。各社区市场营销部门，在提升机构入住率的过程中，总是面对投入大量资金进行品牌推广，但收效甚微 。具体阐发为机构品牌在消费者心智中无印记、产品服务差距性不显著导致推荐率较低、营销渠路以传统渠路为主，甚至仅依附口碑营销等 。这在新养老社区批量入市的情况下，难以急剧提升社区入住率，导致社区投资回收周期拉长，股东和债权人投资耐心逐步被亏损，新项目再投拓信心降低等情况产生 。从关键时刻（Moment of Truth）鉴别客户决策关键时刻，从“进店率—转化率—复购率/续签率—推荐率”四个阶段进行关键时刻打造，可急剧提升机构入住率 。01
“没有印记”导致进店率低，以MOT提升指标客户对社区通达度
寻找养老社区的顾客，往往已经发觉到自己的养老需要，或是身段退化或是老伴离世，居家的环境难以满足自身养老需要，愿意去换一个环境，享受更专业的养老服务 。此时，从哪个渠路“通达”社区品牌，是伴侣推荐、平台推送、大V宣传、社区评级还是竞争敌手 ？社区最具辨识杜住记是什么 ？到底什么值得传布 ？变得尤为沉要 。以上海新东苑欢乐家园为例，其通过与上海英国粹校联动，形成“国际范儿”“学院派”“代际互换”等标签，增长了机构传布度 。02
“持续犹豫”导致转化率低，以MOT削减指标客户选购与决策功夫
养老社区入住作为中持久消费选择，顾客往往会屡次对比，屡次履历，才会慎沉决定是否持久入住 。此时，必要对顾客的消费决策进行拆分，在采办决策中，参考了谁的定见，对比了哪些前提，感触到了什么，才会踏踏实实签定入住合同 。在此阶段，需做好服务履历和销售过程 。以达到履历为例，前台接到顾客征询电话，其语调是否能让顾客感应欢迎或是冷酷；顾客达到社区后，门厅是否干净整洁使人收到欢迎，停车是否方便，门前是否脏乱等 。03
“服务至死不变”导致复购率/续签率低，以MOT提升指标客户服务履历过程
随着新养老社区入市，其崭新的环境、创新的服务往往将“老”养老社区中老客户吸引走，导致社区续签率低 。此时，必要在关键时刻，出格是续单前，让顾客感触到服务值了，之后的服务要么更好，要么有所分歧 。市场上做得较好的是北京悦之府国际退休村，每天幼活动不休，隔三差五还有个大活动 。例如国际美食文化节活动，引入多元民族和多元文化活动，以“食”为基础，打造一系列异域文化活动，不休给入住长者带来惊喜，提供比竞争敌手更多的价值 。04
“没有动力”导致推荐率低，以MOT给能够一个推荐社区品牌的理由
往往当顾客对服务中意后，自己愿意持久入住后，就要疏导从用户角色向推荐者角色转化 。这就到了品牌裂变阶段，例如老客户为什么会自动推荐，他对别人推荐时辰怎么讲，能否传布到社区的好 。此时，为增长顾客的推荐率，能够利用一些关键措施，例如一点点嘉奖措施，但嘉奖钱不如嘉奖特权 。养老领域在该阶段尚处于起步状态，这个步骤用得最好的是知识付费领域，例如得到、樊登想书，推荐新人即可得到更多特权解锁，可兑换更多知识产品 。正所谓“只有被记住的履历才是有效履历”，以MOT改善养老社区品牌营销，有助于不休提升“进店率—转化率—复购率/续签率—推荐率”，实现顾客“始于蛊惑、忠于习惯、传于印记” 。
