欢迎光临888集团

冬奥会开幕式让lululemon爆火，原来lululemon不只有瑜伽服。欢迎光临888集团征询官微在去年3月18日曾介绍过这家公司，不到一年的功夫，市值涨了63.6%。今日再次分享各人。

我们吓酌一组数据通知各人Lululemon是谁，它到底有多牛。

1、Lululemon是一家加拿大公司，1998年成立，到此刻也才创业24年。

2、2007年纳斯达克上市，目前市值409亿美金，超过了74亿美金的under armour、151亿美金的彪马，仅次于450亿美金的安踏、516亿美金的阿迪达斯和2300亿美金的耐克，是世界第四大的活动品牌。

3、首创人由于lululemon，身价排进了加拿大前20的富豪；

4、它的主交易务是瑜伽服，在全球10000万多种瑜伽服中傲视群雄；他险些从不打告白，也不找明星代言，但是他的客单价竟然比nike的同品类高了一倍；

5、更为奇葩的是，这家年收入33亿美金的公司，在全球竟然只有400家店，中国只有20家店；相比之下，收入比他大十倍的耐克在全球有超过10000家店；

这公司是怎么做到的，我们以为它战术上把握了三个极度沉要的关键点：

1）首先，在品类上做了战术选择。这公司的主业是做瑜伽服，乍一听是个很幼很细分的行业，我们已经在本钱观察2的课中有过一个概想：在中国只有有1%的细分人群的生意就是个好生意。瑜伽行业即是如此！瑜伽产业并不像各人以为的那样幼，它其实是一个急剧成长、品牌认知很强、沉度垂直细分、潜在用户多多且与经济消费水平正有关的行业,因而瑜伽行业随着全球经济水平的发展已经成为全球增速最快的细分体育品类。

在美国,活动健身已经成为了仅次于餐饮、住宿、教育的第四个大品类，在美国，参加过瑜伽的人数超过3000万人，瑜伽产业有关消费每年可能达到115亿美金，千亿级人民币。一个通常瑜伽爱好者每年在瑜伽这个事件上会破费5-6万美金。而在中国，2018年瑜伽有关消费已经达超过300亿人民币，蕴含：场馆、设备、培训等等。Lululemon甚至以为：瑜伽松紧裤，未来会成为像牛仔裤一样盛行的根基款单品。

并且，瑜伽的沉度爱好者，通常是有钱有闲，有心灵钻营与审美品位的女性为主。Lululemon的用户人群就锁定在这类人中：有财政基础、钻营心灵内涵、独立消费决策、有审美能力与对美的钻营、以及女性自由独立的“轻熟系”女性。所以Lululemon选择的是一个看起来很窄，但现实上极度辽阔的市场。

所以，在lululemon的战术选择上，它给自己的定位极度清澈，就是沉点布局目前巨头们还没有看上的领域，去做出50%的品牌溢价。这导致它既能找到一个细分但有扩大空间的利基市场，还可能回避耐克这样的巨头竞争。

2）其次，在产品上沉度垂直，以至于壁垒足够高。lululemon在实现了自己的细吩旆类选择后，沉度做深自己在产品上的垂直竞争性。由于瑜伽依然是一个专业级活动配套设备，所以他对拉伸、旋转、透气、吸汗等职能要求极度高；这导致他在三个方面做足了功夫：即“设计、面料、好看”

在设计方面：它基于瑜伽过程中的各类高难度的活动特点，针对性改进，尤其是在形体弯曲、适度松紧的方面，做了大量的创新的职能性设计的尝试，好比将紧身背心拉长，内表搭配，增长暗兜，双面可穿，以及着力身段部位的松紧防护等等。

在面料方面：Lululemon占有自己定造的面料“Luon”，专门搞了个尝试室，有十几个资料科学家和人体工学工程师，针对吸水性、透气性有极度大的突破，既不粘身又不松弛，通过改进各类面料材质结构来增长弹性。导致他的复用性、建身性、职能性、透气性、合用性造成了一种标杆性的产品。

在好看方面：从专业性设备到职能性设备，lulu基于产品设计做了大量的细节铺排，使得他的产品在美学职能方面，既能满专业场景必要，又具备时尚型元素。我为了钻研这次的主题，专门找了几十个买过lululemon的女生做调研，问他们“你为什么买Lululemon的产品？”，险些100%的回复都是：舒服。』购每矗〈┥现竺唤∩矶加薪∩淼某尚В

这各种细节，就导致Lululemon切入一个极度幼多的市场，而后通过聚焦战术，利用它极度强的产品能力抓住了一批主题用户，而后以此不休沉淀自己的流量池，沉新界说了的瑜伽品类，造成了所谓“瑜伽时捎妆，甚至造成了一种形体美学的升级，占据用户心智来提高品牌忠诚度，这也是它高客单的主题起源。他天然的就实现了“活动专业设备-活动职能设备-活动休闲时捎妆的美满三级跳。

再次，由于这种沉度的产品垂直，天然导致了他的品牌属性。lululemon的品类决定了它天然具备社交属性与心灵内涵，适合做沉度附加值、做圈子、做心灵属性、做品牌内涵。这种幼多定位就会导致lulu的品牌有他自己的调性，有逼格，爱憎明显。lulu的首创人甚至还说：“有些女人的体形，就是不适合瑜伽裤”，还说“我们只雇长得好看的员工，由于好看的人吸引好看的人；丑的人就不该买欢迎光临888集团衣服”，但你仔细想会发现，这种说法其实很讨巧，由于大部门是不会宁愿认可自己是丑的那部门人。甚至lulu还断言：在不久的未来，你会看到中国人舍弃Prada和名牌包，穿戴瑜伽裤去享受早午餐。

所以，lulu的主题战术之一是，在一个沉度垂直的品类里，做一款沉度垂直的产品，荟萃一助沉度认同的用户。lulu自己界说了一个幼行业，在这个领域里他比其竞争敌手当先的多太多，所谓“我的行业规定，我来定”，这是极度沉要的战术选择。

并通过这个业务模式，有效克服了三个服装产业的老迈难问题：库存、渠路、高获客成本。服装行业的头部公司只有两种模式：一种是优衣库、Zara、HM这种，齐全拼供给链能力的服装企业，通过极端节造供给链，实现库存成本节造、市场需要触达，以及需要的急剧响应。它们凭借极致的供给链成本做到了“轻时捎注急剧周转、低库存”。另一种就是沉度品类垂直，好比under armour、Lululemon，就是在沉杜酌户中做沉度垂直。

1）首先，由于沉度垂直，所以Lululemon的获客场景极端清澈。最初的获客逻辑就是瑜伽馆、瑜伽锻练、瑜伽圈子；Lululemon每进驻一个新的城市，城市找一批本地的瑜伽锻练进行深度合作，通过专业人士辐射圈子，做透社群，走近社区。这和其它活动品牌的获客逻辑极度分歧。由于Lululemon是沉杜酌户垂直，因而极度适合选择KOL合作，由于它知路指标用户在哪里。不像耐克和阿迪达斯，它们自己都不知路自己的用户在哪里，它们甚至必要去影响不是自己用户的人，他们必要做全渠路运营、与流量型明星合作、撒胡椒面的投告白，以及治理各类渠路业态，蕴含街边店、MALL店、奥特莱斯店、仓储会员店等等。Lululemon由于选择与KOL合作，就能够省去大量明星代言费，而销售用度的效能就会极度高。他自己构建了一个关环的获客逻辑，通过社区活动，做圈子、做口碑、做参加赣注做沉度认同、做心灵价值。在Facebook上，Lululemon成立了上百个瑜伽爱好者的幼组，不休的做用户的沉度运营。Lululemon以为，他们的用户就应该佑装高参加度”的文化，这是他的高客单定价的主题起源，由于参加、所以认同。Lulu的毛利率比nike高了将近10%个点，整体运营用度低了将近4个点。

2）其次，这样的销售渠路相当于他自己成立了一套高用户复购的直销系统，所以它不用铺渠路，不用经销商，不用搞加盟，400家店全数直营。这会带来什么样的优势？由于没有渠路商，所以Lululemon没有应收账款，他的资金周转率是同业业均匀水平10倍；由于全数是沉杜酌户的复购型运营，所以他400家店实现了33亿美金的收入，而安踏是10000多家店实现34亿美金收入。

3）再次，由于他的沉度垂直，导致他的产品sku极简，这又进一步推进了它的高库存周转，几个头部体育用品公司的库存周转均匀根基在100-110天左右，而lulu能够做到80-90天以内；由于品类极简，导致lulu的全球仓库数量极度少，只有四个大仓，这是他成本优势的主题。你别幼看这个数据，存货周转会直接影响服装公司的毛利率，而像耐克这样的公司，固然他的同品类定价比Lulu低，但是一旦形成库存压力，就必须打折，看起来定价低了，其实卖出去价值更低。

相比之下，国内的服装公司无数还停顿在上一个时期的模式打法，终端品牌拉动，经销商铺货，加盟商开店，库存持续积压、不休投放固定资产；最后险些无数死在资金周转和库存。所以，在这样的产业布景，lulu把自己的关环贸易逻辑险些做到了极致。

此刻的lulu起头加快布局各类有关系列，蕴含：护理液、训练服、跑步、游泳、穿戴设备、男士休闲系列（ABC系列：Anti-Ball -Crushing防扯蛋裤）依照Lululemon的官方说法，叫做既舒服又有型，比正装舒服，又不像活动裤休闲裤那样松松垮垮，既能够穿它去活动又能够穿它去工作、约会。

它的这种产品一带多的主题逻辑就是“高频带低频、低毛利带高毛利、幼圈子带大圈子”沉度女性用户带她们的男性用户。我自己就是由于我老婆是他们的沉杜酌户，所以就把我安利了，所以我才去深度钻研了这家公司，我就是一个典型的被一带多的用户。

沉度把握了用户需要之后，它就起头从物质到心灵进一步延长，做履历馆、做圈子、做附加值，不仅仅卖衣服，起头卖生涯方式，卖履历店，卖课程卡，卖会员，Lululemon在全球大部门都是履历店模式，它最大的旗舰店在芝加哥，去了之后你能够在那玩一天，从瑜伽课程，到线下活动，圈子分享等等等，号称国表瑜伽界的“邪教组织”。