欢迎光临888集团

10月21-23日，由中国百货贸易协会与欢迎光临888集团贸易零售钻研中心、和奕征询（欢迎光临888集团征询联盟企业）携手进行的“2020年度零售钻研分享会”在上海召开，会上，欢迎光临888集团贸易零售钻研中心掌管人丁昀教员进行了《后疫情时期的卖场调改和经营沉塑》的课程分享
。

今日与各人分享2020年实体零售经营中十大实操难点分析与破解（上篇）
。

01

中岛V.S边厅，百货店若何正确经营化妆品
？

让我们先来看一下国际顶尖百货的化妆品区

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。

Harrods哈罗德——Harrods于2019年6月实现了其备受关注的美妆区“焕新三部曲”的第一篇章，新的品牌专柜统一由大理石柱与金色边框装璜，在营造出极具Harrods特色的空间陈列的同时增设了跨品牌互动区域
。

SKP西安——精心设计出现的西安SKP化妆品区的每个品牌专柜既相互独立又共同组成一个整体，每个品牌专柜的天花都是独立的立体弧面造型，吊楣与天花出现45°角，让顾客能够从各个角度看到品牌logo
。

Liberty利伯缇——英国Liberty百货的化妆品区继承了该百货店古典端庄的传统英伦风格，各品牌专柜进行统一装璜，整体营造出温馨、舒服的“家”的感触，在提升顾客履历感的同时，增长了顾客跨品牌履历、购物的可能性
。

Isetan新宿伊势丹——新宿伊势丹百货的各品牌专柜整体以大理石与玄色金属的经典搭配出现，在一楼化妆品区的43个品牌中，LA MER与La Prairie、Sisley组成了一个高奢集中柜台，黛珂与SK-II拼柜，HR与POLA拼柜，展示了伊势丹百货对品牌的强势话语权
。

我们从百货逻辑来看，随着客户采办欲望的上升，消费者不再满足于统一品牌的消费，而是偏差于同时采办多个品牌，因而百货店要实现借助统一位于中岛的化妆品专柜实现跨品牌的同风格的联单
。但在零售企业强势的情况下（如前两页所展示的海表优良百货店），百货店会对位于中岛的化妆品品牌专柜进行调转，形成彩妆柜对彩妆柜、香水柜对香水柜的情况，形成一样风格的联单与各品牌会员间的联动，最终实现消费者对该百货卖场整体的时尚度认知
。

但若是从品牌逻辑来看，基于品牌会员运营的逻辑，化妆品品牌但愿会员在本品牌内实现深度消费，而极力想要预防本品牌会员与其它竞品品牌的联动
。在品牌出格强势，而零售渠路供给链弱的情况下，品牌会但愿将化妆品专柜设置在边厅，预防会员与其它品牌的互动，实显旆牌内部的深度联单
。若是品牌专柜都设置在中岛，那么品牌会在与竞品品牌专柜之间插入不能联单的品类
。

到底是将化妆品区设置在中岛还是边厅，商场又该若何正确经营化妆品
？

我们以为能够从两方面进行考量：会员联动——边厅是纯品牌行为，只能形制品牌内部的深度联单，而不能实现百货店想要的、基于同风格的跨品牌联单
。在百货店整体味员数量有限的情况下，百货店必要实现会员联动的最大化；百货收益回收周期——不论是边厅还是中岛，百货店城市为品牌提供装补，而在边厅与中岛销售货物一样，而前者面积是后者两倍的情况下，将化妆品品牌搁置到边厅将会影响到百货店的收益回收周期，甚至是整体的盈利能力与查核能力
。

那么，在品牌极度强势，对峙要在边厅开设化妆品专柜的情况下，建议在专柜内参与化妆房，实现客户在品牌内部的深度履历，增长客户的到店频次，在百货内实现业态型联单
。

02

百货女装区若何进行会员跨品牌导流
？

与通例的店铺规划相比，西安开元商城的女装店铺在店铺展示陈各地位不变的情况下，将店铺门柱统一贯后平移了一格，整体形成一条女装“时装廊”，实现了在不影响坪效的情况下，将店铺DP点表移的成效
。

在所有女装品牌店铺门柱统一后退一格的情况下，露出的店铺陈列在分歧品牌的相邻店铺间形成了互动，实现了两个品牌DP点的拉手，使得消费者能够直接从一个店铺内看到其他品牌的店铺商品，增长了消费者基于同风格消费的联单可能性
。

在部门店铺的装建设计上，开元商城进一步扩大店铺门柱的后退领域（两格左右），同时移除了相邻店铺间的分隔墙，使得消费者能够在不走出品牌店铺的情况下，鉴赏到另一品牌的商品并进入其店铺，实现了分歧品牌间的联通
。

分歧级此外商场对于场内货物的把控度分歧
。时装廊实现“价值激昂联单”，品牌DP拉手实现“风格品类联单”
。

渠路型百货，品牌内部联单；优良百货在零售上、在空间上都能够实现跨品牌联单；顶尖百多则实现了以消费者价值为中心的商品编纂
。

03

百货鞋区中岛要不要做统装
？

首先明确为什么会出现“鞋区统装”
？有两点考量：1、缩幼面积为其他区域留出面积——百货必要在有限的面积内占有更多空间与业态，当百货在这个城市节造了这个品类的情况下给头部品牌大店保障头部品牌销售，压缩非头部品牌面积；2、代替优良店长——面积变幼之后，店长工作变得更繁芜，百货店利用自身的强势，深度挖掘弱势品牌资源，迫使品牌方调来更优良的店长以保障品牌销售额
。

我们也总结了国内不少百货做完统装之后却壮志未酬的原因
。首先我们要相识，统装的必要前提：必要对品牌有掌控力，以及楼层经理要有组合能力
。统装必要将多个品牌组合到统一区域，最能反映一个商场把控水准以及品尝
。光有好的设计远远不够，招商、运营、陈劣注将一样风格的鞋组合在一路的风格主题区域等，均是商场能否做成统装的关键

同时鞋区统装对品牌掌控力以及组合能力极度依赖
。首先鞋子时尚度太高，周转太快不易治理，其次受百丽、千百度垄断同质化严沉，风格比力混乱
。

所以百货鞋区中岛要不要做统装
？鞋是女性最高频次随机性采办的品类，时尚度空间肯定要做，同时做好服务休息区的主张是让消费者坐着休息一下，同时鞋是女性最高频次的随机性采办品类，有效加强人流；与购物中心分歧的是百货空间业态有限，有时无法满足消费者对于休息区的需要，而在百货鞋区统装时成立休息区，在满足消费者对于休息需要的同时能有效加强消费者在随机性采办品类的停顿功夫；同时鞋是女性最高频次的随机性采办品类，可能吸引大量90后消费群体
。

以美国百货店诺德斯特龙Nordstrom为例
。这家连锁百货会用豪华的沙发和椅子营造出休息室的感触
。椅子的腿和扶手的高度要比通常人高一些，这使人更容易站起来
。Nordstrom不想让客户思考坐下和脱离
。Nordstrom但愿客户只思考鞋子，也许思考再买一两双
。

再以西安开元百货调改前鞋区统装为例
。这家百货三层鞋区散射状的“主交叉路口”位于三层电梯口地位，很好的衔接了二层女装客流；边厅动线的打头品牌为ECCO及73hours，承接垂直动线回旋向上走的年轻消费者的随机性采办；自动线两侧为百丽与千百度旗下品牌组合而成的通透性较强的中岛，中岛女鞋依拍照近风格组合，自动线通路终点出现百丽与千百度logo起到疏导作用；通过对自动线深处中岛的处置形成多边厅成效
。

04

若何做好商场家电经营
？

电器业态由于商品的高度尺度化与同质化，在门店履历方面一向鲜有什么特色或创新可言
。大无数顾客身处那种灯光太亮，布景音乐太闹的环境之中都想连忙脱离
。除了购置新房后必须得来遴选家电表，日常鲜有消费者会时时光顾电器门店
。

但是东京二子玉川区购物中心引进的茑屋家电，却以“生涯提案型”家电店的姿势，突破了这一默认的法规
。

我们能够从茑屋家电进建家电运营
。这里我们以二子玉川茑屋家电的业态组合为例
。这家店设有人文、衣、食、住、设计、观光六大主题，除家电表，还同时销售杂志、书籍、代步工具等商品
。整个店铺分高低两层楼，共9个区域，区域之间的过路上陈列着书籍和杂志
。但若是你以为茑屋家电的特色仅止步于用书籍来装点门面那就错了，由于他们致力于打造“采办生涯方式的家电店”，且指标人群直指知性女性消费者
。

茑屋家电是日本东京CCC（CultureConvenience Club）公司的新杰作——这家公司曾成功地以茑屋书店沉塑了日本书店的形象
。从经营茑屋书店的成功经验中发现：图书是强主张性、高度聚合指标人群的一个品类，只管这个品类自身的坪效有限，但是可能为其它品来带来极度好的导流作用
。通过有效的生涯方式组合，将收到1+1>2的强组合效应
。

05

百货若何走向自营
？

从“微笑曲线”看品牌方为何在当下收缩渠路
？品牌方自营直达消费者后省去渠路用度，分配给设计与终端空间建设，获取缔费者数据，进而反哺经营，形成正反馈的循环，利润同步增厚
。以彩妆品类举例：出产商毛利率在15%-20%；品牌商毛利润在60%-70%；经销代理毛利率在15%-30%；终端零售商毛利率在40%-50%
。产业链价值最高的环节在设计端和零售端
。

基于此我们也列出了中国百货走向自营的根基蹊径：

• 汰换、迭代品牌 ——裁减、升级挪铺、沉新组合
• 深度联营——经销商/批发商；援试旆牌市场下沉；自建供给链系统
• 孵化品牌——援试旆牌实现子品牌孵化；凭据卖场特点分离品类；打造基于本地供给链的品牌；孵化本地的设计师
  。
• 自建品牌——借助运营激活并购品牌；贸易品牌轻资产实现扩张；类LVMH一样的大品牌集团
  。

事实上，像上海美罗城、三里屯太古里等购物中心已经朝着这个蹊径逐步起头致力升级
。以太古里为例
。作为北京“首店收割机”的三里屯太古里，与喜家德水饺开出了喜鼎（限造海胆水饺），与鹅夫人打造了晶爵鹅夫人，同时开出了全国第一家喜茶黑金店等
。